Loggboken

Om påverkan

2011-06-26

Mitt mål är att åtminstone försöka få fram ett inlägg i månaden och detta har inte uppnåtts denna gång. Får skylla på terminsslut, det vill säga en period som är mycket hektisk på ett universitet och det gäller för såväl de som huvudsakligen sysslar med undervisning som de som ägnar sig mest åt forskning.

 

På Stockholms centralstation finns en trevlig liten pocketshop och där såg jag nyligen en bok om påverkan på temat genomskåda kriget om din hjärna. Bokens titel är När du gör som jag vill och författaren är Henrik Fexeus som på baksidestexten presenteras som ”populär tankeläsare och psykologisk manipulatör”. Detta kunde jag inte motstå utan köpte boken direkt samtidigt som jag också insåg att Fexeus därmed redan visat att han framgångsrikt kan påverka.

 

Det var en välskriven och trevlig bok. Visserligen innehåller den inga nyheter för en som är bevandrad inom psykologins domäner då alla hans exempel härstammar från klassiska psykologiska teorier eller experiment, men förtjänsten ligger i Fexeus pedagogiska skicklighet och hans stora förmåga att hitta belysande exempel.

 

Nedan skall jag med utgångspunkt från Fexeus bok ge exempel på några påverkansmekanismer.

 

Automatiska responser

Här handlar det om att vi har vissa inlärda ”mini-minnen” av hur en situation kan tolkas och genom att trigga dessa minnen kan man få fram en reaktion som inte alls behöver stämma på en ny situation. Genom att spela på sociala reflexer kan man enligt Fexeus styra en människa på ett närmast robotliknande sätt. Ett exempel på detta är att när vi får en gåva så vill vi gärna återgälda den. Det är bakgrunden till alla rabattkuponger eller erbjudanden av typen ”ta tre, betala för två” eller ”julgransprydnader – alltid lågt pris!” I själva verket kan det vara så att det inte alls är märkbart billigare med dessa alternativ, men vi reagerar ändå positivt på sådana erbjudanden.

 

Mitt eget exempel på denna mekanism tar sin utgångspunkt i ordspråket ”ingen rök utan eld”. Om till exempel en chef, utan någon som helst saklig grund, anklagar en medarbetare för någonting så finns det en risk att den anklagade isoleras på arbetsplatsen. En robotliknande respons utöses hos många eftersom man utgår ifrån att det måste ligga något i anklagelsen. De som är satta att styra ”kan inte komma med en sådan beskyllning utan att det ligger något allvarligt bakom”.

 

Situationens påverkan

En situation är kombinationen av människor och miljö. Fexeus exemplifierar med Zimbardos klassiska fängelseexperiment. Ett låtsasfängelse byggdes i källaren till institutionen för psykologi. Sedan rekryterades deltagare till experimentet via annonser i den lokala tidningen. 21 personer som man trodde var mentalt stabila valdes ut och dessa slumpades till att bli antingen vakter eller fångar. De som skulle låtsas vara fångar fick särskilda overaller och ett nummer som skulle användas i stället för deras namn. Sedan låstes de in medan vakterna delades in i olika skift.

 

Ju längre experimentet pågick desto grymmare blev vakterna. Efter ett tag blev situationen helt ohållbar och Zimbardo blev tvungen att avbryta experimentet efter sex dagar. Det verkar utan tvekan osannolikt, men som Fexeus betonar så skall man aldrig underskatta den situation man befinner sig i. En dysfunktionell situation kan förvandla vanliga människor till odjur. En dysfunktionell situation triggar också avund och syndabockar.

 

Å andra sidan så kan en funktionell situation påverka på ett positivt sätt. Tänk norska skidlandslaget eller psykologiämnet vid Karlstads universitet!

 

I sådana miljöer uppstår vinnarkulturer där det är tillåtet för alla att bidra, våga och lyckas. Man är uppgiftsinriktade och de konflikter som man har handlar mest om hur olika frågor bör lösas för att verksamheten skall kunna förbättras. Det innebär att konflikterna vanligen inte går djupt ner på personlig nivå. De som är ledare försöker vara prestigelösa och skillnaden mellan de som är formella ledare eller inte är försumbar eftersom alla kan träda fram och fungera som informella ledare i olika situationer.

 

I en funktionell situation är det också tillåtet att göra fel eller misslyckas. Bara uppsåtet var gott. Utan en sådan outtalad regel skulle det uppstå alldeles för mycket prestationsångest och det skulle försvåra framgångarna i en vinnarkultur.

 

Hjärnan skapar mönster

Här handlar det om att reklam inte behöver vara särskilt konkret i sitt framförande så länge budskapet är konkret och tydligt. Våra hjärnor gillar nämligen att fylla i mönster och därför räcker det att ge en del av informationen för att skapa de räta associationerna. Hela detta synsätt är hämtat från gestaltpsykologin och ett belysande exempel som Fexeus använder är den logotype som härletts från ”VIKING LINE”, populärt kallad NGLI-loggan. Den logotypen fungerar endast så länge som Viking Line finns inpräntat i vårt medvetande.

 

En rad andra tekniker

Boken är som sagt läsvärd och författaren radar upp en rad andra tekniker för påverkan. Hit hör att skapa eller utnyttja kognitiva dissonanser (detta har jag tidigare diskuterat på Loggboken, bland annat i några kommentarer till senaste valet), spela på rädslor och skuld, att använda ogiltiga definitioner, att hitta på egna etiketter, att använda varma och kalla ord, sociala tabun och mycket annat. Framförallt tror jag att boken kan vara nyttig som en påminnelse om att vi lever i ett samhälle där vi ständigt bombarderas av reklam och massmedial påverkan. Då är det värdefullt att känna till en del om olika mekanismer för påverkan så att man lättare kan ta en självständig ställning.

 

Så långt det nu är möjligt!